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第054章:一語點醒

內心裡已經先入為主,甚至做出了婉拒的決定,鄭春抬頭看了眼對面沙發上的少年,想想這孩子萬一將來真的考上了清北那種頂級大學……還是決定給對方一些面子。

翻開稿件,開始瀏覽。

本來只打算做做樣子,然而,從第一頁開始,鄭春就被吸引了注意力。

這是一段關於桑河酒業主要幾款產品的市場分析。

文章認為,就對方買到的四種桑河酒業產品來說,價格從2元到10元不等,可以看得出老闆從低端到中端的發展野心。

然而,對方給出的結論是,這樣做只會讓桑河酒業有限的生產和營銷等資源被分散。同時,桑河酒業的中端產品,即使品質更好,也無法與市場上諸如‘汾酒’、‘雙溝’、‘宋河’等品牌的類似價位產品進行競爭。

因為那些知名廠家擁有更強的品牌效應。

因此,桑河酒業應該做的,是暫時放棄意圖衝擊中端的‘桑河老窖’,短期內,專攻2元左右的低端市場。

這段分析,讓鄭春立刻想到了自家‘桑河老窖’的市場處境。

鄭春的父親曾經在眼下的這家酒廠當了大半輩子的勾兌師,從小耳濡目染,也成為他接手這家酒廠的主要原因。而‘桑河老窖’,是本來已經退休的鄭春父親鄭光明再次出山,親自為兒子的企業調製的一款主打白酒。

這款純糧釀造的濃香型白酒做成後,無論是父子兩人,還是周圍品嚐過的親朋好友,都絕對肯定它的品質。

鄭春當初也想到,雖然口感極佳,但‘桑河老窖’終究無法與那些大品牌競爭,因此採取了低價策略,將價格定在了10元一瓶,只留了與自家幾款低端白酒同等的25%左右毛利空間。

就當賺一個口碑。

然而,並不成功。

鄭春一開始期待滿滿地在自家廠內為‘桑河老窖’分出了10%的產能,結果,之前的7月份,桑河酒業的白酒銷量已經突破70噸,‘桑河老窖’,銷量卻連兩噸都不到。

當下……

手中這份方案的開篇分析,簡直一語點醒夢中人。

品牌效應!

自家白酒哪怕再好喝,沒有足夠的品牌做支撐,別人也不會輕易花太多錢的。

鄭春很清楚,大部分普通人,其實分不清白酒到底好不好喝。

品牌卻是一清二楚。

“鄭總……”

耳邊傳來聲音,打斷了鄭春的思緒。

抬頭看去,是對面的少年。

蘇杭見鄭春好久都沒翻一頁,不知在走神什麼,不得不主動開口:“……您還在看嗎?”

“哦,在看,在看,”鄭春連忙點頭,目光在方案上落了下,又掃過還在茶几上的一疊獎狀和雜誌,再次轉向某個少年:“這個……這些……都是你自己想出來的?”

蘇杭總不能說是兩輩子見多識廣,只能道:“我很喜歡看書,家裡人也愛喝酒,聽多了,私下偶爾琢磨,也就懂了。”

鄭春有些難以置信。

偶爾琢磨?

怎麼可能?

不過,瞬間又想到對面少年的恐怖考試分數。

鄭春最初還有些懷疑,現在……還是打算之後找河元二中的熟人問問,當下道:“蘇杭,這上面……你建議我放棄‘桑河老窖’,專攻低端,那你知不知道,低端白酒的競爭更加激烈,特別還是這份方案,看得出,你想讓我去開發農村市場,問題在於,地方上,別說其他更便宜的小牌子,一塊錢一大壺的私釀都不少,如果完全做低端,是搞不出名堂的。”

蘇杭沒有直接回答鄭春的疑惑,而是反問:“鄭總,你知道三株嗎?”

鄭春不明所以,卻點頭:“知道,今年挺火的一款保健品,因為到處都在宣傳,我還給家父買了幾盒。”

“鄭總,您剛剛對農村市場的態度,和三株之前的大部分保健品企業差不多。直到三株出現。這家公司去年才成立,主打農村市場,第一年銷售額破億,今年,根據近期的一些報道,三株全年銷售額有望超過20億。鄭總,您比我更瞭解白酒行業,中國那麼多白酒品牌,目前年銷售額能夠達到20億的,有嗎?”

鄭春下意識搖頭。

今年還不知道,但去年,鄭春記得,五糧液的銷售額是13億,全國第一。

至於……

20億?

一款保健品!

出現才兩年?

這開玩笑的吧?

遲疑了下,鄭春還是問了出來:“蘇杭,你確定……三株今年有20億?”

“鄭總可以自己去打聽,我沒必要在這上面說謊,”蘇杭道:“總之,超過8億人的農村市場,比我們所有人想像的都還更具潛力,這也是我為何會做出這份‘送戲下鄉’的方案。”

鄭春沒忘剛剛的另一半:“那麼,低端的問題呢?”

“我只問一個,”蘇杭望著對面中年人:“鄭總,如果你要辦一場酒宴,一兩塊一瓶的酒肯定不行,太貴也買不起,那麼,10塊錢一瓶的白酒,‘宋河’和‘桑河’,你會買哪個?”

鄭春頓時沉默。

辦公室內,一直旁聽的滕合川、洪留存和謝長莊三個,都下意識在心裡給出答案。

當然是全國都有名氣的‘宋河’。

至於‘桑河’,沒聽說過啊,擺上桌,不是讓人笑話嘛。

蘇杭見鄭春不回答,也不追問,而是主動繼續:“所以,鄭總,對於桑河酒業來說,初期的發展階段,集中所有資源專攻低端,儘快開拓市場,把企業做大,這不是低端市場競爭激烈不激烈的問題,而是桑河酒業必須要走的路。除非你現在能拉來鉅額投資,開啟大規模的廣告攻勢,迅速將桑河酒的品牌立起來。”

鄭春下意識點頭。

再看對面少年,更加好奇,這些個思路,一套一套的,對方是怎麼想出來?

難道是天賦異稟?

這麼想著,鄭春再次看向面前的地推方案,忍不住道:“可這……太貴了啊。蘇杭,送戲下鄉,想要起到效果,每個地方至少也得演三天吧,我其實覺得這還不太夠,可是,只咱們河元一市,不說城區,下轄就有12個鄉鎮,按三天時間算,演一輪就要一個多月,得多少錢?”

鄭春說到最後,目光已經轉向滕合川。

其實有所心算。

送戲下鄉,要達到效果,肯定不能只搭個小臺子,而是要唱大戲,按照一天三場計算,各種人吃馬嚼,2000塊估計都下不來。

那麼,一個月,至少也要6萬。

這筆錢足夠桑河酒業在河元市電視臺打一個月的廣告了。

事實上,鄭春現在就在這麼做。

桑河酒業6月份與市電視臺簽了一年的廣告協議,平均每天播放10次廣告,全年打包價格才50萬。

雖然鄭春感覺效果並不怎麼好,要不然上個月也不會又折騰出那個動力傘廣告,但也明白,現在這年代,廣告是必須的,不能不做。

至於覆蓋更廣的省臺,鄭春也諮詢過,要出效果,一個月要砸二十萬,與自家廠子的月收入相當,弄不起,也沒必要,因為桑河酒的主要市場暫時只在河元及周邊幾個市縣。

鄭春問到這裡,滕合川正想該怎麼回答,蘇杭已經道:“鄭總,事情不是您想的那樣,我建議您還是把方案看完再說。”

滕合川提前也看過鄭春手裡的方案,聽蘇杭這麼說,連忙跟著點頭:“是啊,鄭老闆,您先把方案看完。”

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